COMO CALCULAR SUA TAXA-HORA IDEAL
Dino Carlos Mocs�nyi
Esta �dica� � parte do livro �Consultoria: O Caminho das Pedras�, editado pela Central de Neg�cios Editora e Marketing. Para adquiri-lo, clique ao final deste texto!Dino Carlos Mocs�nyi
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Calculando seus honor�rios
Costumo dizer aos participantes de nossos cursos de "Capacita��o e Aperfei�oamento de Consultores", quando chegamos a este ponto:
"N�o fiquem pensando quanto podem ganhar sendo consultores, ou quanto ir�o cobrar por hora de trabalho ou mesmo sobre como ir�o vender todas as horas de um dia e do ano, sem ficarem parados nunca!"
Pensem:
- Quanto preciso para viver?
- Quanto quero poupar?
- Quanto quero trabalhar?
- Como quero organizar minha vida profissional e pessoal?
Para calcular seus honor�rios ideais, a regra n�mero um �: n�o pense em quanto ganhar, mas sim em quanto, em que e como trabalhar. Depois, calcule quanto cobrar e verifique se o seu plano de vida � compat�vel com seu plano de trabalho e financeiro.
A regra n�mero dois baseia-se na administra��o de seu regime de caixa, onde a disponibilidade financeira est� condicionada �s receitas que entram ao longo de 12 meses. Isso implica que voc� deve abandonar a cultura do sal�rio fixo mensal ou do adiantamento quinzenal. A vida financeira do consultor independente � bastante c�clica, com muitos picos e vales em sua renda l�quida.
Para administrar adequadamente seu caixa, comece a pensar em fazer todas as contas, sejam elas relativas �s despesas ou �s receitas, de acordo com os valores relativos a um ano. O racioc�nio leva em considera��o os altos e baixos da agenda do consultor que, em um determinado momento pode estar totalmente preenchida e, em outros, apresentar muitos claros.
Os espa�os vazios representam as horas n�o vendidas e, portanto, n�o remuneradas. Este � o momento em que deve-se evitar ao m�ximo os gastos n�o programados, para n�o correr o risco de ter que operar no vermelho.
A contabilidade est� intimamente ligada a quanto o consultor deve trabalhar, ou seja, o planejamento deve estabelecer um equil�brio entre as necessidades de receitas e as chamadas horas cobr�veis, cujo c�lculo ser� demonstrado na seq��ncia.
Responda �s perguntas a seguir, pensando em cada item considerando a qualidade de vida que voc� quer ter como consultor, quanto conv�vio familiar voc� considera adequado, quanto tempo voc� dedicar� ao auto-desenvolvimento, estudo e pesquisa, quanto voc� vai se dedicar fazendo seu pr�prio marketing e vendas.
C�lculo da Taxa Di�ria de Honor�rios Ideal
1. Quanto voc� precisa, mensalmente, em m�dia, para pagar todas as suas contas? - N�o esquecer as sazonalidades de muitas despesas - fim de ano, f�rias das crian�as e suas, 13o sal�rio da empregada, licenciamento do(s) autom�vel(is), seguros, impostos anuais, etc.
R$ __________
2. Em quanto isso resulta por ano? - N�o se esque�a tamb�m de pensar em formar seu "FGTS" particular, guardando uns 8% de sua necessidade anual como uma reserva para emerg�ncias (multiplique o valor do item 1 por 12 e adicione as reservas mencionadas).
R$ __________
3. Quanto voc� quer guardar por ano? - Anote aqui que valor anual voc� quer planejar para construir seu patrim�nio ou sua poupan�a anual.
R$ __________
4. Qual � o total necess�rio por ano? - Some os valores dos itens 2 e 3. Se voc� tem o livro de Mocs�nyi sobre consultoria ("Consultoria: O Que Fazer, Como Vender - Marketing, Vendas e Execu��o"), d� mais uma olhada no cap�tulo "O que fica (ou ficou...) para tr�s quando se deixa o emprego fixo?" e veja se chegou a valores compar�veis com aquilo que voc� deixou (ou pensa em deixar) para tr�s no emprego fixo. Se voc� tinha um bom equil�brio financeiro, esta primeira conta deve dar certo.
Necessidade anual l�quida = R$ __________
Multiplique este valor por 1.17, para obter o valor bruto aproximado j� com impostos inclu�dos.
Necessidade bruta anual = R$ __________
5. Quantos dias por ano voc� vai se permitir ficar de f�rias? - Seu ano-calend�rio tem 365 dias, mas seu ano de trabalho n�o, como voc� ver�. H� muitos pontos a serem considerados, come�ando pela necessidade de programar alguns dias de f�rias por ano. Afinal, voc� quer manter sua qualidade de vida! Pense em f�rias mesmo, viajando, descansando: n�o vale contar como "f�rias" os dias n�o vendidos!
__________dias.
6. Quantos dias por ano voc� vai se dedicar a estudo, auto-desenvolvimento e atualiza��o? - � importante que o planejamento considere tamb�m o tempo necess�rio para seu auto-desenvolvimento, representado pela leitura e atualiza��o constante, participar em cursos, semin�rios e congressos, navegar na Internet tr�s de informa��es, etc. Em geral, dois dias por m�s s�o suficientes para o consultor pesquisar e estudar algum assunto novo no qual queira se aprofundar. Mas os novatos precisam de mais tempo para essa tarefa, talvez uns quatro dias por m�s. Lembre-se: mesmo atletas, quando n�o est�o competindo, exercitam-se o tempo todo. Entre um trabalho e outro, aproveite o tempo para atualizar-se!
__________dias.
7. Quantos dias por ano voc� prev� que vai ficar "fora de combate"? (com gripe, aquela "dorzinha nas costas", dor de cabe�a, ou simplesmente muito cansado?) - A programa��o tem que prever alguns dias n�o remunerados, os quais ficam por conta de faltas eventuais, por doen�a ou qualquer outro motivo. At� mesmo alguns dias para uma "ressaca" (sei, sei, n�o � o seu caso...) ou falta de disposi��o para trabalhar devem ser considerados...
__________dias.
8. Fa�a agora uma conta intermedi�ria: Feitas todas estas considera��es, est� na hora de fazer algumas contas. A primeira opera��o � simples: de um total de 365 dias do ano, subtraem-se todos os fins-de-semana, feriados e "pontes", sobrando aproximadamente 250 dias �teis. Quantos dias de trabalho sobram por ano? - A segunda opera��o, que voc� deve fazer agora, consiste em diminuir destes 250 dias todos aqueles dias computados nos itens 5, 6 e 7. Quantos dias sobram, por enquanto?
__________dias.
9. Quantos dias voc� dedicar� �s atividades de marketing (palestras n�o-remuneradas, escrever artigos, follow-up com clientes, etc.?) - Vender exige tempo, para come�ar com as horas dedicadas ao marketing, elaborando apresenta��es, preparando palestras e confer�ncias, redigindo artigos ou dando entrevistas a jornalistas. Mais sobre isto est� nos cap�tulos "Marketing na Atividade de Consultoria" e "Como se Relacionar com a Imprensa" do livro "Consultoria: O Que Fazer, Como Vender - Marketing, Vendas e Execu��o". Quem est� h� pouco tempo na profiss�o precisa dedicar mais tempo a essas atividades, por ser ainda pouco conhecido no mercado. Se o consultor, no caso, trabalha em parceria com algu�m, pode dividir essas tarefas com a outra pessoa.
__________dias.
10. E quantos dias voc� dedicar� a atividade de vendas (visitas, propostas e reuni�es de negocia��o)? - Em m�dia, � preciso reservar pelo menos dois a tr�s dias por m�s para fazer visitas, propostas e reuni�es de negocia��o.
__________dias.
11. Quantos dias, n�o pagos, ser�o dedicados � prepara��o dos trabalhos? E � administra��o de seu neg�cio? - anote quantos dias voc� imagina que estar� se preparando para um curso, para o in�cio de algum novo projeto ou preparando novos produtos de sua consultoria, somados aos dias dedicados a emitir Notas Fiscais ou recibos, fazer um pouco de contabilidade, etc.
__________dias.
12. Quantos dias a serem cobrados sobram por ano? - Fa�a uma segunda conta intermedi�ria: feitas estas outras considera��es, est� na hora de fazer algumas contas outra vez. A opera��o � simples: do total de dias calculado no item 8, subtraem-se agora os dias reservados para os itens 9 a 11.
__________dias.
13. Quantos dias cobr�veis deixar�o de ser vendidos? - Nem todos os dias "vend�veis" o ser�o, a n�o ser que voc� tenha uma efici�ncia de vendas de 100%... Os dias n�o vendidos ("downtime") tamb�m n�o s�o remunerados!
__________dias.
14. Quantos dias por ano poder�o ser efetivamente vendidos e remunerados? - Subtraia o total do item 13 do item 12.
__________dias.
15. Taxa di�ria ideal - calcule quanto voc� deve receber por dia de trabalho, para fazer frente �s necessidades brutas calculadas no item 4, dividindo o total do item 4 pelo total de dias do item 14.
__________R$ / dia.
Se a conta n�o "fechar", ou seja, se o valor/dia n�o parecer poss�vel a voc� (muito alto) ou se o n�mero de dias trabalh�veis e cobr�veis for insuficiente para pagar, mensalmente, todas as contas, al�m da quantia destinada para a poupan�a anual, conforme o planejado, refa�a os c�lculos. Neste caso, � preciso aumentar os dias "cobr�veis", abrindo m�o de alguma outra atividade que tinha sido computada.
Mas cuidado: n�o trabalhe al�m da conta; fixe para si pr�prio uma quantidade m�xima de dias "a servi�o" pagas e n�o ultrapasse essa cota, sen�o voc� ficar� t�o envolvido com os projetos que correr� o risco de estagnar t�cnica e mercadologicamente.
Com estas contas feitas, fixe tamb�m para voc� uma taxa-hora m�nima, al�m da qual voc� n�o trabalhar�. Caso contr�rio, voc� estar� sempre cuidando do "osso", n�o sobrando tempo e perdendo as oportunidades de trabalhar no "filet-mignon", al�m de que trabalho constante com taxas-hora muito baixas � desgastante e coloca em risco o fechamento de suas contas.
Quanto trabalhar e quanto ganhar � o resultado de toda essa reflex�o, juntamente com considera��es que ser�o feitas na seq��ncia.
Outras considera��es para fixar seus honor�rios
Antes de definir quanto cobrar pelo seu trabalho, o consultor deve ainda pensar sobre uma s�rie de outras quest�es, menos "matem�ticas", mas igualmente decisivas.
- Reputa��o no mercado, e particularmente no segmento em que atua mais - Em termos conceituais, reputa��o envolve compet�ncia, resultados alcan�ados em trabalhos realizados e grau de inova��o do seu discurso.
- Forma��o acad�mica - Ou seja, o seu preparo t�cnico formal para desempenhar esta ou aquela atividade profissional.
- Presen�a na m�dia, em congressos, semin�rios e palestras - Se voc� for conhecido, pela oportunidade de ter escrito artigos ou concedido entrevistas, tamb�m deve contar alguns pontos por conta disto. O cliente, certamente, ficar� mais predisposto a concordar com o valor solicitado. A mesma coisa acontece quando o consultor � presen�a marcante em congressos, semin�rios e palestras, que s�o igualmente freq�entados por clientes potenciais.
- Import�ncia do trabalho - � preciso pensar tamb�m sobre a import�ncia do trabalho que ser� realizado. O racioc�nio, nesse caso � bem pr�tico. Trata-se de um exerc�cio de reflex�o sobre os resultados que a consultoria proporcionar� � empresa contratante. Assim, a justificativa para um determinado pre�o, levar� em conta as vantagens decorrentes da realiza��o daquele trabalho, traduzidas na redu��o de custos ou em ganhos de produtividade.
- Import�ncia do cliente ou segmento para o consultor - O valor poder� variar ainda de acordo com a import�ncia estrat�gica para o consultor de ter uma determinada empresa em sua carteira de clientes ou de atuar num segmento espec�fico da economia. Em certos casos, para "colocar o p� na porta" daquela empresa ou daquele setor, � valido sacrificar, parcialmente, o ganho imediato e apostar no futuro.
- Clientes "prospect"- Situa��o semelhante ocorrer� quando o consultor tiver que avaliar sua disposi��o para trabalhar com clientes "prospect" (em perspectiva de grandes trabalhos mais para o futuro). Esse tipo de cliente �s vezes n�o tem disponibilidade financeira imediata, mas futuramente poder� ter. A quest�o � de se avaliar se vale a pena ou n�o trabalhar nessas condi��es, o que tamb�m depender� da contabilidade financeira do consultor.
- Taxas de mercado - Na maioria dos casos o consultor � instado a fazer sua pr�pria estimativa do valor do trabalho para o cliente. Mas, em qualquer circunst�ncia, � preciso estar informado e ter sensibilidade para as taxas que normalmente s�o cobradas no segmento empresarial do cliente, respeitando, desta forma, os valores de mercado naquela �rea.
